CPL – Kosten pro Lead
Die CPL – oder Cost per Lead / Kosten pro Lead – sagen aus, wie viel Kosten innerhalb einer Werbekampagne entstehen, damit ein Lead gewonnen wird. Die Kennzahl ist vor allem im Bereich der Paid Ads relevant.
Was bedeutet CPL?
Durch die CPL (Cost per Lead) findest du heraus, wie viel Geld du durchschnittlich innerhalb einer Werbekampagne investieren musst, um einen Lead zu generieren. Ein “Lead” steht dabei für einen User, der sich für deine Contents interessiert. Sie/er möchte ein eBook oder ein Whitepaper von dir downloaden und gibt dir dafür ihre/seine Kontaktdaten.
Diese Kennzahl hilft dir also konkret dabei herauszufinden, wie effektiv du in der Leadgenerierung handelst. Das CPL-Modell wird besonders häufig bei komplexen Produkten und Dienstleistungen angewandt, bei denen viel Beratung erforderlich ist – zum Beispiel bei Versicherungen oder B2B-Software.
Aufgrund der langen Sales Cycles macht es in diesen Branchen Sinn, Interessenten für die eigene Marketing-Pipeline zu gewinnen, obwohl sie erst Monate später für dein Sales-Team relevant werden.
Bevor du das CPL-Modell wirklich sinnvoll nutzen kannst, musst du ganz klar definieren, wann ein Interessent in deinem Unternehmen zum Lead wird. Das kann zum Beispiel beim Download von Ratgeber-Contents passieren, wenn die potenziellen Kunden dafür ihre persönlichen Daten übermitteln.
Wie werden die CPL berechnet?
Die Berechnung der CPL erfolgt über eine sehr einfache Formel:
Gesamtkosten der Kampagne / Gewonnene Leads
Hast du also 620 € ausgegeben und damit 10 Leads gewonnen, so lautet die Rechnung wie folgt:
CPL = 620 / 10
Die CPL betragen dann 62 €.
Benchmarks für durchschnittliche CPL
Wichtig: Beim CPL werden vor allem Marketing Qualified Leads (MQLs) gezählt. Diese Leads haben ein Interesse an deinen Leistungen und Contents, zeigen aber noch keine konkrete Kaufbereitschaft.
MQLs müssen erst durch Lead Nurturing-Maßnahmen betreut und zum Sales Qualified Lead (SQL) entwickelt werden, bevor dein Sales Team Kontakt zu ihnen aufnimmt.
Unterschied zwischen CPL und CPA
Zwei ähnliche Paid Ads Kennzahlen, die oft verwechselt werden: CPL und CPA.
CPL - Cost per Lead
Beim CPL werden die Kosten für die Gewinnung von Marketing Qualified Leads gezählt.
Dabei handelt es sich um Leads mit Interesse an deinen Produkten, die aber noch keine Kaufabsicht haben. Diese entwickeln erst in einigen Monaten ausreichend Bedarf und Kaufbereitschaft für dein Produkt.
CPA - Cost per Acquisition
Der CPA – Cost per Acquisition / Conversion – zählt dagegen ausschließlich Sales Qualified Leads.
Damit sind Leads gemeint, die sich auf der Suche nach einem passenden Anbieter befinden und zeitnahe kaufen wollen. In der Regel gelten Kontaktanfragen via Formular auf deiner Landingpage als Conversions oder SQLs.
So kannst du deine Kosten pro Lead reduzieren
- Content-Angebot besser und gezielter bewerben
- Landingpage/Zielseite deiner Anzeigen optimieren
- Performance der Anzeige in unterschiedlichen Netzwerken analysieren und evtl. den Fokus auf einige wenige Werbemöglichkeiten legen
- Formular-Felder beim Download deiner Contents reduzieren – ideal sind 3–4
- Remarketing-Kampagnen schalten – bestehende Kunden kennen deine Brand bereits und lassen sich leichter von einem erneuten Kauf überzeugen
Pdf-Guides für niedrigere Kosten pro Lead
- Tipps für präziseres Targeting
- Kernelemente der Landingpage-Optimierung
- Kampagnen-Funnel richtig aufsetzen
In welcher Funnel-Stufe sind die CPL als Kennzahl relevant?
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Autor
Gründer und Eigentümer, Head of Paid Ads
Thomas ist Gründer und Eigentümer von Webwings. Er optimiert Google Ads und LinkedIn Ads Kampagnen für B2B-Produkte seit 2010. Mehr über Thomas.
- B2B Paid Ads Agentur
