ICP – Ideal Customer Profile

Ein Ideal Customer Profile beschreibt das ideale Unternehmen, an das du deine Produkte verkaufen möchtest. Im Gegensatz zur Buyer Persona handelt es sich beim ICP nicht um Personen, sondern um Organisationen.

Inhalte

Was ist das Ideal Customer Profile?

Ein Ideal Customer Profile (ICP) ist eine fiktive Beschreibung des idealen Kunden, den du mit deinem Unternehmen ansprechen möchtest. Es beschreibt die Merkmale einer Organisation und nicht einer Einzelperson (wie bei der Buyer Persona). Wichtige Merkmale zur Festlegung des ICP sind z. B. Unternehmensgröße, Mitarbeiteranzahl und Branche.

Was macht einen Ideal Customer aus? Sie ziehen großen Nutzen aus deinen Leistungen und bringen dir viel Umsatz. Darüber hinaus bleiben sie deinem Unternehmen als Kunden lange treu und empfehlen dich weiter, wenn du ihre Erwartungen erfüllst. Das Ideal Customer Profile dient dir als wichtige Grundlage für alle Marketing- und Sales-Maßnahmen und gibt dir Informationen für das Targeting deiner Ads sowie die Ansprache deiner Zielgruppe.

Über diese Merkmale definierst du ein Ideal Customer Profile

Es gibt verschiedene Eigenschaften, über die du dein ICP definieren kannst. Stelle auf jeden Fall sicher, dass du mit dem Profil einen idealen Kunden von einem nicht passenden unterscheiden kannst – auch innerhalb einer Branche.

Folgende Merkmale bieten sich für die Definition an:

Unternehmensgröße
Unternehmensmodell (B2B, B2C, SaaS, etc.)
Branche
Geschätzter Umsatz
Anzahl der Mitarbeiter
Standorte
Pain Points
Zusammensetzung der Entscheidungsträger (Buying Team)
Bevorzugte Kommunikationskanäle
Kaufverhalten

Datenrecherche zur Erstellung des ICP

Um dein Ideal Customer Profile zu erstellen, musst du bestehende Daten zu deinen Kunden analysieren und neue erheben. So gehst du dabei vor.

Kundendaten analysieren

Verschaffe dir zunächst einen Überblick über die Kundendaten, die du bereits gewonnen hast. Eventuell hast du ja schon ein CRM wie Hubspot oder Salesforce eingesetzt und damit wertvolle Daten erfasst. Ansonsten können dir auch Tools wie Google Analytics wichtige Einblicke geben.

Deine Bestandskunden liefern dir den besten Hinweis auf das Ideal Customer Profile. Setze dich deshalb ausführlich mit ihnen auseinander und suche auch das persönliche Gespräch.

Eigenes Sales-Team befragen

Dein Sales Team kennt deine Kunden sehr genau. Es liefert dir die Antworten auf diese wichtigen Fragen:

– Welche Art von Kunden ist am glücklichsten mit deinen Leistungen?

– Welche Kunden bringen einen wirklich guten ROI?

– Welche Unternehmen erneuern die Zusammenarbeit immer wieder und bleiben loyale Kunden?

Ideale Kunden identifizieren

Wenn du die Daten aus deinen Messungen und den Gesprächen gesammelt hast, dann finde heraus, wer deine wichtigsten Kunden sind. Diese lassen sich leicht identifizieren: Sie bringen dir viel Umsatz, einen großen ROI und haben eine lange Customer Lifetime.

Notiere dir zu jedem dieser Kunden folgende Informationen:

– Tatsächlicher Umsatz

– Kosten für die Akquise

– Dauer des Sales-Zyklus

Wie unterscheidet sich das ICP von Buyer Personas

Auf den ersten Blick sehen die Buyer Persona und das Ideal Customer Profile ähnlich aus – es gibt aber einen großen Unterschied: ICPs beschreiben Unternehmen, Personas beschreiben einzelne Personen.

Für die Buyer Persona definierst du Eigenschaften wie die Jobbezeichnung, das Einkommen, die Rolle im Unternehmen, persönliche Interessen und berufliche Herausforderungen. Durch die Ausarbeitung mehrerer Buyer Personas skizzierst du jene Mitarbeiter im Unternehmen, die an der Entscheidung für oder gegen dein Produkt beteiligt sind – das Buying Team.

Beim ICP stellst du dagegen eine gesamte Organisation dar und legst fest, welche Merkmale Unternehmen haben sollten, die du im Marketing und Sales ansprechen willst.

Während Buyer Personas im B2C als alleinstehendes Kundenprofil ausreichen, wird im B2B ein Ideal Customer Profile ausgearbeitet. Buyer Personas gelten im B2B-Berech lediglich als Ergänzung zum ICP.

Für erfolgreiches Online Marketing wirst du daher sowohl die Buyer Persona als auch das ICP benötigen. Das Ideal Customer Profile hilft dir beim Targeting von Paid Ads Kampagnen. Besonders auf LinkedIn kannst du anhand der Informationen aus dem ICP die idealen Kunden sehr gezielt ansprechen. Die Buyer Persona gibt dir dagegen wichtige Informationen zur perfekten inhaltlichen Ansprache eben dieser Kunden. Du solltest sie heranziehen, um die Anzeigentexte optimal zu formulieren und die richtigen Verkaufsargumente einzubauen.

Wofür werden Ideal Customer Profiles verwendet?

Durch das ICP kannst du deine wichtigsten B2B-Zielgruppen exakt definieren. Das hilft dir, diese Unternehmen mit den richtigen Marketingmaßnahmen und Channels gezielt anzusprechen und sie als Kunden zu gewinnen.

Eine Buyer Persona alleine würde dir dafür nicht reichen, da sie dir zu wenig Informationen zu den firmografischen Eigenschaften der Unternehmen in deiner Zielgruppe liefert. Erst durch ein ICP kannst du festlegen, wem du deine Lösungen konkret anbietest. Sind es z. B. die kleinen Händler oder große Produzenten? Beide arbeiten in derselben Branche – ihre Anforderungen sind aber vollkommen verschieden. Das macht für dich als Anbieter große Unterschiede in der Kommunikation und im Verkauf.

Diese konkreten Vorteile ziehst du aus einem klar definierten ICP:

Geringere Akquisitionskosten

Mit dem ICP kennst du die wichtigsten Merkmale deiner Zielkunden und kannst dein Targeting gezielt auf diese ausrichten. Dadurch reduzierst du die Streuverluste auf ein Minimum und senkst die CAC (Customer Acquisition Costs) erheblich.

Gezielte und durchgehende Ansprache

Durch die Kombination aus ICP und Buyer Persona weißt du, wie du deine idealen Kunden perfekt ansprechen kannst. Mit einem CRM-Tool kannst du diese Ansprache sogar noch weiter verfeinern. Das sorgt für mehr Kundenbindung, einfachere Kundengewinnung und eine effizientere Nutzung des Werbebudgets.

Mehr Weiterempfehlungen

Wenn du dich in deinen Marketing- und Sales-Maßnahmen immer an deinem ICP orientierst, sprichst du nur Kunden an, die deine Lösungen optimal nutzen können. Das steigert die Kundenzufriedenheit automatisch und damit auch die Chance, dass dich deine Kunden an weitere Unternehmen aus ihrem Netzwerk weiterempfehlen.

Lead Scoring

Lead Scoring ist das Bewerten der Kaufbereitschaft deiner Interessenten und Leads auf einer Skala von 1 (geringes Interesse) bis 100 (kurz vor der Kaufentscheidung). Diese Technik wird dazu verwendet, zu entscheiden, wann ein Lead an dein Sales-Team übergeben wird. Ein gut ausgearbeitetes Ideal Customer Profile hilft dir dabei, deinen Lead-Scoring-Prozess zu optimieren und die Kundenbewertung zu präzisieren. Weitere Infos über Lead Scoring findest du hier.

Weiterentwicklung deiner Produkte

Du kennst die aktuellen und zukünftigen Anforderungen und Herausforderungen deiner idealen Kunden sehr genau und weißt deshalb, wie du dein Produkt weiterentwickeln musst, um diese zu erfüllen.

Brauche ich im B2B-Bereich beides, ein ICP und Buyer Personas?

Im B2B-Bereich sind ICPs ein Must-have, damit du für deine Paid Ads Kampagnen ein gezieltes Targeting einrichten kannst. Damit vermeidest du Streuverluste und senkst deine benötigten Werbeausgaben pro Neukunde (Customer Acquisition Costs).

Ergänzend dazu kannst du Buyer Personas definieren. Sie helfen dir, die Entscheidungsträger im Kundenunternehmen besser zu verstehen und zielgruppengerechte Verkaufstexte zu formulieren. So kannst du mit deinen Werbebotschaften gezielt auf die einzelnen Teilnehmer eines Buying Centers eingehen.

Da du Ideal Customer Profiles für dein Paid Ads Kampagnen verwenden kannst, sind sie unserer Meinung nach wichtiger als Personas. Personas sehen wir nur als „nice-to-have“ an.

ICP als Targeting-Grundlage für LinkedIn Ads Kampagnen

Dein Ideal Customer Profile kannst du 1 zu 1 als Grundlage für das Targeting deiner LinkedIn Ads Kampagnen verwenden. Der Werbeanzeigenmanager von LinkedIn gibt dir die Möglichkeit, genau jene Informationen anzuwenden, die du für das Erstellen des ICP gesammelt hast – Unternehmensgröße, Branche, Standort etc. So kannst du die Effektivität deiner LinkedIn Ads steigern und die Conversion Rate erhöhen.

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Autor

Thomas Weinberger

Gründer und Eigentümer, Head of Paid Ads

Thomas ist Gründer und Eigentümer von Webwings. Er optimiert Google Ads und LinkedIn Ads Kampagnen für B2B-Produkte seit 2010. Mehr über Thomas.

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