Der Lead-Magnet – Kundendaten durch Mehrwert gewinnen

Ein Lead-Magnet ist ein kostenloser Content (“Freebie”), der so viel Mehrwert bietet, dass potenzielle Neukunden dazu bereit sind, dafür ihre Kontaktdaten herzugeben. Meist wird er eingesetzt, um E-Mail-Adressen für weiterführende Marketing-Kampagnen zu gewinnen.

Inhalte

Was ist ein Lead-Magnet?

Wie der Name schon sagt, wird ein Lead-Magnet eingesetzt, um Leads zu generieren – was nichts anderes bedeutet, als die Kontaktdaten potenzieller Neukunden zu gewinnen. Beim Lead-Magnet handelt es sich um ein Angebot oder Content, der potenziellen Neukunden so viel Informationsgehalt verspricht, dass sie für den Download ihre E-Mail-Adresse angeben. Mit diesen Adressen kannst du dir eine Liste für dein E-Mail-Marketing aufbauen. Ein guter Lead-Magnet hilft den Leads dabei, der Lösung eines konkreten Problems oder einer Fragestellung Schritt für Schritt näher zu kommen.

Für dich erfüllt ein Lead-Magnet verschiedene Zwecke, zum Beispiel:

Steigerung des organischen Traffics

Gewinnung der E-Mail-Adressen potenzieller Neukunden

Aufbau des Vertrauens in deine Marke bzw. deines Expertenstatus

Gesteigertes Interesse für dein Produkt oder deine Dienstleistung

Lead-Magneten bringen (noch) keine kaufbereiten Kunden

Dass sich jemand für deinen Lead-Magnet interessiert, bedeutet in den seltensten Fällen, dass schon Kaufbereitschaft besteht. Wenn wir auf die Customer Journey blicken, ist ein Lead-Magnet am wahrscheinlichsten im Mid-Funnel zu finden. Der potenzielle Kunde weiß bereits, dass er ein Problem bzw. ein Bedürfnis hat und sucht aktuell nach einer Lösung. Bei seiner Suche stößt er auf deinen Lead-Magnet. Dieser hilft ihm dabei, sein konkretes Problem Schritt für Schritt zu lösen, ohne dass dabei Kosten entstehen.

Weil dein potenzieller Kunde seine Kontaktdaten für den Download oder den Zugriff auf den Lead-Magnet angibt, kannst du ihn in weiterer Folge durch E-Mail-Marketing und Lead Nurturing zum Kauf bewegen. Du siehst: Der Lead-Magnet bringt dir noch keine kaufbereiten Kunden. Er ist aber ein wichtiger Touchpoint, um wertvolle Daten für deinen Funnel zu erhalten.

Warum ein “kostenloses Beratungsgespräch” kein Lead-Magnet ist

Das kostenlose Beratungsgespräch wird manchmal vermeintlich als Lead-Magnet bezeichnet. Die meisten Kunden wissen aber heutzutage, dass hinter einer “gratis Beratung” oft ein verdecktes Verkaufsgespräch steht. Die Klickraten solcher Ads oder Posts sind dementsprechend gering. Damit Kunden mit dir oder deinem Sales-Team Kontakt aufnehmen, braucht es zuerst mehrere Touchpoints zum Vertrauensaufbau. Wenn du seriös und nachhaltig Kunden gewinnen möchtest, solltest du auf diesen Trick besser verzichten.

Bei den Leads, die auf eine vermeintliche Beratung hereinfallen, sorgt das für Frust. Zum einen findet das verkappte Verkaufsgespräch zu früh in der Customer Journey statt und die Leads haben wahrscheinlich noch nicht einmal über kostenpflichtige Optionen nachgedacht. Zum anderen erwarten sich die potenziellen Kunden Tipps und Lösungen, die sie nicht erhalten.

Bei einem echten Lead-Magnet liegt der Fokus ganz eindeutig auf dem Mehrwert für den Kunden. Das Verkaufsangebot erfolgt erst etwas später, wenn die Leads bereits mit deinem Unternehmen und seinen Angeboten vertraut sind.

Themen für deine Lead-Magneten: Die Fragen deiner Kunden

Welche Inhalte wecken so starkes Interesse, dass sie sich für deinen Lead-Magnet eignen? Um das herauszufinden, fragst du am besten jene Menschen, die es wirklich wissen müssen: deine Zielgruppe und dein Sales-Team.

Folgende Informationen helfen dir bei deiner Recherche:

direktes Feedback von bestehenden Kunden

gemessene Daten aus deiner Zielgruppe

Inhalte, die bei deinen Mitbewerbern besonders gut performen

vorgeschlagene Fragen in der Google Suche

deine Sales- und Service-Teams

Anhand dieser Informationen findest du heraus, was deine Zielgruppe am meisten interessiert und für welche Fragen sie Antworten suchen. Jetzt solltest du überlegen, was dein Unternehmen an Wissen und Content bereitstellen kann und welche Form von Lead-Magnet sich dafür am besten eignet.

9 Beispiele für effektive Lead-Magneten

Es gibt keine Vorgaben dafür, wie ein Lead-Magnet konkret auszusehen hat – du kannst deiner Kreativität freien Lauf lassen. Hier findest du einige unterschiedliche Content-Formen, die du zur Leadgewinnung einsetzen kannst:

E-Books: In einem E-Book gibst du umfassendes Wissen und sehr viel Mehrwert zu einem Thema aus deiner Branche weiter.
Checklisten: Diese fassen in wenigen, prägnanten Punkten die wichtigsten Schritte zur Lösung eines Problems zusammen.
Exklusive Videos: In diesen Videos verrätst du exklusives Wissen, das den potenziellen Kunden dabei hilft, ihr Problem noch einfacher oder schneller zu lösen.
Infografiken: Die wichtigsten Fakten zu einem Sachverhalt in einer übersichtlichen Grafik zusammengefasst.
Whitepaper: In einem umfangreichen Dokument werden umfangreiche – oft wissenschaftliche – Daten und Fakten zum Problem des Kunden detailliert erklärt.
Templates: Vorlagen, die dein potenzieller Kunde für die Lösung seines Problems nutzen kann.
Webinare/Online-Kurse: Eine live oder per Aufzeichnung abgehaltene Präsentation zu einem konkreten Thema aus deiner Branche.
Kostenlose Tools: Gib deinen Leads kostenlose Tools an die Hand, die ihnen wirklich im Alltag helfen. Bestes Beispiel: Gratis-Zugänge für SaaS-Software mit reduziertem Funktionsumfang.
Rechner: Mit einem einfachen Tool zur Kalkulation hilfst du deinen Leads dabei, sich einen Überblick über ein komplexes Thema zu verschaffen. Ein Beispiel dafür wäre ein Kreditrechner für den Hausbau.

Tipps für unwiderstehliche Lead-Magneten

Wie entwickelt man Lead-Magneten, die wirklich das Interesse potenzieller Kunden gewinnen? Hier findest du einige wertvolle Tipps:

Checklisten und Ratgeber

Entwickle verständliche Checklisten und Leitfäden, mit denen komplexe Inhalte auf ganz einfache Schritte heruntergebrochen werden. Das ist ein simpler Weg, um Content mit viel Mehrwert zu erzeugen.

Bestehende Inhalte nutzen

Kuratiere bereits bestehende Inhalte von deiner Website und fasse sie in einem E-Book zusammen, das du zum Download anbietest.

Gated Contents

Beschränke den Zugriff auf manche Blogartikel, sodass sich die Nutzer zum vollständigen Lesen in deiner Community anmelden müssen.

Webseite-Inhalte als Leadmagnet nutzen

Analysiere, welche Blogartikel auf deiner Website besonders gut performen. Entwickle den Content weiter und stell ihn als eBook zum Download zur Verfügung. Baue beim ursprünglichen Blogartikel einen Call-to-action mit Link auf dieses neue Freebie ein.

Um mit deinen neu gewonnen Leads Verkäufe zu erzielen, solltest du bei der Entwicklung deines Lead-Magneten diese vier Schritte beachten:

– Bau ein umfassendes Verständnis für die Probleme und Anforderungen deiner Kunden auf.

– Entwickle Content mit viel Mehrwert, der ihnen dabei hilft, diese Probleme zu lösen.

– Stelle ihnen ein verlockendes (Sonder-)Angebot in Aussicht.

– Segmentiere deine E-Mail-Liste, um noch spezifischer auf die Bedürfnisse unterschiedlicher Kunden eingehen zu können.

Häufige Fehler bei der Gestaltung von Lead-Magneten

Wenn du mit deinen Lead-Magneten erfolgreich potenzielle Neukunden anlocken möchtest, solltest du unbedingt diese Fehler vermeiden:

Der Titel erzeugt kein Interesse

Der Inhalt deines Freebies kann noch so gut sein – wenn der Titel die Zielgruppe nicht anspricht, dann wird es nicht heruntergeladen. Der Titel sollte kurz und prägnant den Mehrwert des Lead-Magneten zusammenfassen und emotionale Wörter enthalten, die das Interesse der potenziellen Kunden triggern.

Deine Landingpage ist falsch aufgebaut

Die Landingpage sollte den Download für die Nutzer so einfach wie möglich machen. Dafür muss sie diese fünf Punkte Dinge enthalten:

– Eine ansprechende Headline

– Einen klaren Text, der den Mehrwert des Freebies beschreibt

– Ein Formular zum Opt-In

– Einen Button, um den Download zu bestätigen

– Eine Erklärung, was nach dem Absenden des Formulars geschieht

Bei der Landingpage können diese Fehler passieren: Die Headline ist langweilig, die Seite enthält viel zu viel Text, das Formular ist fehlerhaft oder der Button fehlt. Wenn deine Landingpage fehlerhaft ist oder die potenziellen Leads verwirrt, verlierst du diese, bevor sie den Download abgeschlossen haben.

Nervige Pop-Ups

Richtig eingesetzt, können Pop-Ups die Chance steigern, dass der potenzielle Kunde deinen Lead-Magnet herunterlädt. Tauchen die Pop-Ups aber zu bald auf, oder hast du einfach zu viele davon eingebaut, nerven sie die User einfach nur.

Das Thema deines Freebies löst kein tatsächliches Problem

Dein Lead-Magnet kann nur dann funktionieren, wenn er der Zielgruppe dabei hilft, ein Problem oder eine Frage zu lösen. Um einen ansprechenden Magneten zu entwickeln, solltest du dich vorab ausführlich mit deinen Kunden und ihren Interessen auseinandersetzen.

Dein Lead-Magnet zieht die falschen Leute an

Ein sehr beliebtes Angebot aus den grauen Urzeiten des Social Media Marketings waren iPhone-Gewinnspiele. Wer ein solches angeboten hat, konnte damit rechnen, dass er viel Aufmerksamkeit erzeugte und eine Menge Kontaktdaten erhielt. Diese Daten waren aber völlig wertlos, weil die Gewinnspielteilnehmer keinerlei Interesse am Unternehmen hinter dem Gewinnspiel bzw. dessen Angebot hatten. Wenn du einen Lead-Magneten entwickelst, solltest du auf die Qualität der Leads achten, statt dich bloß auf die Quantität zu fokussieren. Entwickle Inhalte, die den idealen Kunden deines Unternehmens viel Mehrwert bieten.

Dein Lead-Magnet ist zu kompliziert

Lead-Magneten sind vor allem dann erfolgreich, wenn sie den potenziellen Kunden wirklich weiterhelfen. Deshalb solltest du Probleme und Lösungsschritte so einfach erklären, dass sie jeder verstehen kann – mit kurzen Texten und gut lesbarem Layout. Unter Berücksichtigung deiner Zielgruppe sollte es so aufgebaut sein, dass jeder potenzielle Kunde den gesamten Inhalt verstehen kann.

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Autor

Thomas Weinberger

Gründer und Eigentümer, Head of Paid Ads

Thomas ist Gründer und Eigentümer von Webwings. Er optimiert Google Ads und LinkedIn Ads Kampagnen für B2B-Produkte seit 2010. Mehr über Thomas.

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