LinkedIn Ads vs. Google Ads - was performt besser für B2B?

Welche Ads-Plattform performt besser für die B2B-Leadgenerierung: LinkedIn Ads oder Google Ads? Das hängt von deiner Zielgruppe ab, und ob User aktiv nach deinem Produkt suchen.

In diesem Artikel beleuchten wir die Vor- und Nachteile beider Werbeplattformen. Dazu erhältst du Benchmarks wie Klickpreise und die Kosten pro Lead. Damit bist du in der Lage, dein Ads-Budget optimal einzusetzen.

Inhalte

Wo erreichst du deine Zielgruppe?

Ob Google Ads oder LinkedIn Ads die besser Wahl für deine Leadgenerierung sind, das entscheidet deine Zielgruppe. Sucht sie aktiv nach deinen Produkten, dann ist Google Ads die bessere Wahl. Ohne Nachfrage ist LinkedIn Ads die bessere Wahl.

1. Aktive Nachfrage vorhanden –> Google Ads

Auf Google Ads kannst du die bestehende Nachfrage am einfachsten und günstigsten als Traffic für deine Website einkaufen (= Demand Capturing). Voraussetzung dafür: Min. 300 Suchanfragen nach relevanten Keywords pro Monat. Diese Info erhältst du kostenlos im Google Ads Keyword-Planer.

2. Keine aktive Nachfrage –> LinkedIn Ads

Gibt es keine aktive Nachfrage, dann nutze LinkedIn Ads. Das extrem präzise B2B-Targeting hilft dir dabei, Streuverluste zu vermeiden. Z.B. ist dort das Targeting nach Unternehmensname, Branche, Jobbezeichnung und Hierarchielevel möglich.

Auf LinkedIn Ads sprichst du User im Top und Middle Funnel ohne aktiven Bedarf an (= Demand Generation).

3. Website-Traffic vorhanden –> Retargeting

Ab einem Website-Traffic von 1.000+ Besuchern pro Monat, solltest du unbedingt auch Retargeting-Kampagnen schalten. Die funktionieren sowohl auf Google Ads als auch auf LinkedIn Ads. Sie liefern meist nur wenig Traffic, dafür aber sehr hoch qualifizierte Leads zu niedrigen Kosten.

Google Ads vs. LinkedIn Ads: Benchmarks

Hier ist eine Liste der wichtigsten Kennzahlen zum Vergleich der beiden Ads-Plattformen. Die Daten beziehen sich ausschließlich auf B2B-Branchen. Wir vergleichen Google Ads Suchkampagnen mit LinkedIn Ads Awareness-Kampagnen.

	Google Ads	LinkedIn Ads
Kosten pro Klick	1 - 6€	3 - 10€
Kosten pro Sales-Lead	100 - 400€	400 - 1.400€
Klickrate	4 - 12%	0,4 - 1,5%

Google Ads schneidet bei dem Vergleich generell besser ab, da es Traffic mit mehr Interesse bzw. höherer Kaufabsicht im Bottom Funnel liefert. Sofern ausreichend User auf Google Ads nach deinen Produkten suchen, empfehlen wir daher immer zuerst Google Ads Kampagnen.

Targeting-Möglichkeiten auf Google und auf LinkedIn

Die verschiedenen Targeting-Einstellungen sind der größte Unterschied zwischen den beiden Werbekanälen:

– Google Ads: Targeting über die Suchanfragen (Keywords) der User

– LinkedIn Ads: Targeting mittels Job und Arbeitgeber der User

Zur Unterscheidung bietet sich auch das BANT-Modell aus der Verkaufspsychologie an. Das unterscheidet Interessenten nach diesen 4 Kriterien:

BANT-Modell

System aus der Verkaufspsychologie zur Einschätzung der Kaufbereitschaft und Entscheidungsbefugnis von Kunden anhand dieser 4 Kriterien:

Umgelegt auf die beiden Ads-Plattformen sieht das so aus:

	Google Ads	LinkedIn Ads
B = Budget	❌	✅
A = Authority	❌	✅
N = Need	✅	❌
T = Timing	✅	❌

Zusammenfassung:

Google Ads erreichen User, die jetzt gerade Bedarf an deinem Produkt haben. Du weißt aber nicht, ob das User mit ausreichend Budget und Entscheidungsbefugnis sind.

LinkedIn Ads erreichen die User, die genau in deine Zielgruppe passen – nach Branche, Jobtitel und Unternehmenszugehörigkeit. Du weißt aber nicht, ob diese User aktuell Bedarf oder überhaupt Interesse an deinen Produkten haben.

Voraussetzungen für Google Ads

1. Aktive Nachfrage (Suchvolumen)

Um mit Google Ads mehr Traffic und Leads zu bekommen, braucht es vor allem eines: Aktive Nachfrage nach deinen Produkten. Suchanfragen auf Google sind die Grundlage, damit deine Ads in der Suchmaschine ausgespielt werden.

Die wichtigste Kennzahl ist dafür das monatliche Suchvolumen. Es zeigt dir, wie oft einzelne Keywords in deinen Zielregionen gesucht werden.

Das aufsummierte Suchvolumen aller für dich relevanten Keywords sollte mindestens 300 pro Monat ausmachen. Rechne damit, dass du 30-40% dieses Suchvolumens über Google Ads als Traffic einkaufen kannst. Das ergibt 100-120 Websitebesucher. Mit durchschnittlichen Conversion-Raten von 1-2%, ergibt das monatlich 1-2 Leads.

Wo siehst du das monatliche Suchvolumen? Im Keyword Planer von Google Ads. Das Tool kannst du kostenlos nutzen, sobald du ein Google Ads Konto angelegt hast. Du musst dafür noch keine Kampagnen schalten.

2. Eine gute Landingpage

Deine Google Anzeige bringt User auf deine Website. Je besser deine Landingpage gestaltet ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass aus diesen Websitebesuchern neue Leads werden.

Fünf Hebel für eine hohe Conversion-Rate:

Kurze Ladezeit
Versprechen aus der Anzeige wird im Header wiederholt
Klare Message: Was bekomme ich hier? Was muss ich dafür tun?
Zwei Handlungsmöglichkeiten (CTAs): Kontaktaufnahme und Ratgeber-Download
Vertrauenssignale: Fallstudien, Referenzen, Bewertungen, Bild des Ansprechpartners

Voraussetzungen für LinkedIn Ads

LinkedIn Ads Kampagnen sind in der Vorbereitung deutlich anspruchsvoller als Google Ads. Diese 4 Punkte musst du abhaken können, damit deine LinkedIn Ads gut performen.

1. Klare Zielgruppendefinition

Deine Zielgruppe muss präzise festgelegt sein. Dazu gehört: Branche, Unternehmensgröße, Jobbezeichnung oder Tätigkeitsbereich. Alternativ zur Branche kannst du eine Unternehmensliste für das Targeting verwenden – die ist noch präziser.

2. Zielgruppe ist auf LinkedIn aktiv

Prüfe mit deiner Zielgruppendefinition, wie viele passende User auf LinkedIn erreichbar sind. Diese Info erhältst du beim Anlegen einer LinkedIn-Kampagne im sogenannten Prognosetool. Die Kampagne musst du dafür nicht starten. Deine Zielgruppe sollte mindestens 10.000 User enthalten.

3. Deckungsbeitrag von min. 8.000€ pro Kunde

LinkedIn Ads sind nicht billig. Rechne mit 400-1.400€ Kosten pro Lead mit Kaufinteresse. Damit sich das auszahlt, benötigst du einen Deckungsbeitrag oder Customer Lifetime Value von mindestens 8.000+ € pro Kunde.

4. Hilfreiche Ratgeber-Contents

Max. 1% deiner Zielgruppe hat aktuell Bedarf an deinen Produkten. Für die restlichen 99% benötigst du einen nützlichen Ratgeber, damit sie dir ihre Kontaktdaten geben. eBooks oder Webinare, die eine aktuelle Frage oder ein Problem deiner Kunden – ohne Kosten – lösen, sind dafür notwendig.

Google Ads und LinkedIn Ads kombinieren: Mit Retargeting

Egal ob du vorrangig Google Ads oder LinkedIn Ads nutzt, schalte immer auch Retargeting-Kampagnen auf beiden Plattformen. Sie liefern erfahrungsgemäß den besten ROI. Wie funktioniert das?

Erklärung: Retargeting-Kampagnen

Mit Retargeting-Kampagnen erreichst du gezielt Interessenten, die bereits mit deinen Contents (Website oder auf LinkedIn) interagiert haben. Diese User haben damit ein hohes Interesse an deinen Produkten gezeigt. Und sie kennen deine Brand bereits. Das Ergebnis: Höhere Klick- und Conversion-Raten.

Mit Retargeting-Kampagnen holst du aus dem Traffic, den du dir teuer über Google Ads oder LinkedIn Ads eingekauft hast, noch mehr Leads raus. So kannst du die durchschnittlichen Kosten deiner Paid Ads Leads deutlich senken.

Da du nur User mit hohem Interesse ansprichst, kannst du Retargeting-Kampagnen mit hoher Frequenz über einen Zeitraum von mehreren Monaten laufen lassen. Damit eignen sie sich ideal für lange B2B-Sales-Cycles.

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Autor

Thomas Weinberger

Gründer und Eigentümer, Head of Paid Ads

Thomas ist Gründer und Eigentümer von Webwings. Er optimiert Google Ads und LinkedIn Ads Kampagnen für B2B-Produkte seit 2010. Mehr über Thomas.

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