Retargeting und Remarketing

Retargeting ist eine Paid Ads Strategie, bei der Werbeanzeigen gezielt an Nutzer ausgespielt werden, die zuvor mit deiner Website oder deinen Social Media Channels interagiert haben. Mit Retargeting-Kampagnen kannst du bei diesen Interessenten Vertrauen zu deiner Marke aufbauen und die Wahrscheinlichkeit für Kontaktanfragen und Leads steigern.

Inhalte

Was ist Retargeting?

Beim Retargeting handelt es sich um eine Marketingstrategie für Paid Ads. Dabei werden bezahlte Werbeanzeigen an Nutzer ausgespielt, die bereits deine Website besucht oder mit deinen Social Media Contents interagiert haben. Die Werbeanzeigen, die beim Retargeting bzw. Remarketing ausgespielt werden, richten sich nach den vorher getätigten Aktionen des Users. Hat er z. B. einen bestimmten Artikel angesehen oder gekauft, so erhält er Ads, die ihn zum erneuten Kauf bewegen oder auf Upselling abzielen.

Im B2B-Bereich werden Retargeting-Kampagnen zur Leadgenerierung eingesetzt. Nutzern, die deine Website besucht, aber dein Unternehmen nicht kontaktiert haben, fehlt es oft noch an Vertrauen in deine Marke. Mit gut gemachten Retargeting-Ads kannst du dieses Vertrauen aufbauen.

Der Unterschied zwischen Remarketing und Retargeting

Remarketing und Retargeting werden in der Paid Ads Praxis oft als Synonyme verwendet. „Remarekting“ ist dabei ein Begriff aus dem Bereich Google Ads. „Retargeting“ wird für alle anderen Werbeplattformen (LinkedIn Ads, Meta Ads, etc.) verwendet.

Es gibt allerdings einen kleinen Unterschied zwischen den beiden Begriffen.

Retargeting

Beim Retargeting werden alle Websitebesucher erneut über Ads angesprochen. Dabei macht es keinen Unterschied, wie lange sie auf der Website verblieben sind, welche Seiten sie besucht und wofür sie sich interessiert haben.

Remarketing

Remarketing ist deutlich spezifischer: Bei der Methode werden die einzelnen konsumierten Contents für das Targeting herangezogen. So kannst du deinen Users maßgeschneiderte Ads auf Basis der besuchten Produktseiten oder Ratgeber-Contents ausspielen.

Vorteile von Remarketing-Kampagnen für B2B

Folgende Vorteile bietet dir der Einsatz von Remarketing:

Vertrauensaufbau

Über Fallstudien und Referenzen als Anzeigeninhalte kannst du bei deinen Interessenten Vertrauen für dein Unternehmen aufbauen.

Top of mind bleiben

Durch das Remarketing erinnerst du die User immer wieder an deine Produkte und bleibst so bei ihnen im Gedächtnis. Auf diese Weise stellst du sicher, dass sie deine Leistungen zum Zeitpunkt der Kaufentscheidung in Betracht ziehen.

Zielgruppe mit bestem ROI

Über Remarketing sprichst du Nutzer an, die bereits nach deinen Produkten gesucht haben und mit deiner Marke vertraut sind. Bei dieser Zielgruppe ist es einfacher und kostentechnisch günstiger, sie zum Kauf zu bewegen.

Zweite Chance

Durch Retargeting bzw. Remarketing kannst du Kunden, die du im ersten Anlauf noch nicht zum Kaufabschluss bewegen konntest, u. U. doch noch von einer Kontaktaufnahme überzeugen. Das ist sehr wichtig, denn rund 97 % der Besucher deiner Website verlassen die Seite ohne Kaufabschluss wieder. Beim ersten Kontakt ist das Vertrauen in dein Unternehmen einfach noch nicht groß genug.

Starke Performance

Dank Retargeting werden Nutzer um 70 % wahrscheinlicher zu zahlenden Kunden. Außerdem werden Retargeting Ads um 76 % eher geklickt als reguläre Display Ads. Auch der CTR ist rund 10-mal höher.

Marketingkosten senken

Beim Remarketing sind die Cost per Click (CPC) deutlich geringer als bei regulären Display Ads.

Maßgeschneiderte Ads

Du kannst Remarketing Ads genau an die Interessen und Verhaltensweisen des Nutzers anpassen. Wenn er z. B. bereits ein konkretes Produkt auf deiner Website angesehen oder einen Blogartikel gelesen hat, kannst du ihm gezielt für dieses Thema Werbeanzeigen ausspielen.

Welche Targeting-Optionen gibt es im Remarketing-Bereich?

Bei folgenden Aktionen der Nutzer kannst du Remarketing durchführen:

Besuch deiner Website
Videoansichten nach Dauer auf Social Media (Meta, LinkedIn)
Company Page Besuche (Meta, LinkedIn)
Aufrufe von Leadgen Formularen (Meta, LinkedIn)
Klicks auf Anzeigen (LinkedIn)

Voraussetzungen für Remarketing-Kampagnen

Folgende Voraussetzungen müssen gegeben sein, damit du erfolgreich Remarketing durchführen kannst:

Ausreichend Website-Traffic

Wenn du Retargeting-Kampagnen für deine Websitebesucher schalten möchtest, benötigst du ausreichend Website-Traffic. Google Ads braucht mindestens 100 identifizierbare User, LinkedIn sogar 300.

Als Richtwert reichen dafür 1.000 Besucher auf deiner Website pro Monat. Daraus können beide Werbeplattformen Zielgruppen mit ausreichend Usern erstellen.

Tipp: Erstelle die Zielgruppen dafür im Vorhinein. Es dauert meist 1–3 Monate, bis ausreichend User von Google Ads oder LinkedIn Ads gesammelt und identifiziert wurden. Für das Anlegen dieser Zielgruppen musst du noch keine Anzeigen schalten.

Tracking-Tags sind implementiert

Für das Tracking von Website-Usern müssen Tracking-Codes installiert sein. Das sind der Google Analytics-Tag für Google Ads, der LinkedIn Insight Tag für Linkedin Ads oder der Facebook Pixel für Meta Ads. Erst dann können die Werbeplattformen Informationen über deine Websitebesucher sammeln.

Die Ausnahme dafür sind Aktionen, die innerhalb einer Werbeplattform (ohne Schnittstellen zu deiner Website) erfasst werden. Zu diesen in-app Aktionen zählen z. B. Besuche deiner Company Page, Video Views, Lead Form Interaktionen oder Klicks auf Bildanzeigen (auf LinkedIn Ads).

Ist Remarketing trotz DSGVO und Cookie-Blocker noch sinnvoll machbar?

Ja, Remarketing ist trotz DSGVO weiterhin sinnvoll, wenn eine der folgenden Bedingungen erfüllt ist:

Die Zustimmung wird im Cookie Banner auf der Website abgefragt.
Das Tracking findet In-App statt – z. B. werden auf LinkedIn Retargeting Ads für LinkedIn Ad Video Views oder Ad Klicks geschaltet.

Aufgrund der fortschreitenden Verbreitung von Cookie Blocker-Technologien in diversen Browsern, wird es allerdings immer schwieriger, Retargeting-Kampagnen mit Websitebesuchern zu betreiben. Aktuell verwenden 30–50 % der User im Web Cookie Blocker – diese User sehen deine Remarketing-Anzeigen also nicht.

Der häufigste Fehler beim Retargeting / Remarketing

Viele Werbetreibende verwenden Remarketing ausschließlich für Marken- und Produktwerbung nach dem Schema “kauf doch endlich”. Dieses Vorgehen ist eher nicht sinnvoll, weil der Nutzer zum Zeitpunkt der Werbeschaltung bereits mindestens einmal auf deiner Website war und deine Produkte schon kennt.

Bei Remarketing Ads geht es darum, Glaubwürdigkeit für deine Marke aufzubauen – das funktioniert über Testimonials, Fallstudien und wertvolle Ratgeber-Contents.

Wichtig ist dabei, viele verschiedene Anzeigeninhalte zu verwenden. So stellst du sicher, dass deine User nicht von wiederkehrenden Anzeigensujets genervt werden. Ein guter Richtwert im B2B-Bereich: Eine individuelle Anzeige pro Woche, die dein Sales-Cycle dauert. Bei einem Sales Cycle von 3 Monaten benötigst du also ca. 9 verschiedene Anzeigeninhalte in deiner Retargeting-Kampagne.

Remarketing zum Vertrauensaufbau

Folgende Inhalte kannst du verwenden, um über Remarketing Ads das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen:

Diese Contents zeigen, dass dein Unternehmen ein zuverlässiger und kompetenter Partner ist.

Wie lange solltest du Remarketing-Ads für einen User schalten?

Remarketing Ads solltest du so lange schalten, wie dein Sales Cycle dauert – meist werden die Kampagnen mit einer Laufzeit von 90 oder 180 Tagen ausgespielt.

Tipp: Es ist sinnvoll, die Anzeigeninhalte zu staffeln – so spielst du unterschiedliche Inhalte aus, basierend darauf, wie lange der Websitebesuch eines Nutzers her ist. Eine häufig verwendete Staffelung ist z. B. 30, 90 und 180 Tage. Verwende für jeden dieser Zeiträume eigene Anzeigeninhalte.

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Best Practice für Remarketing-Kampagnen

Folgende Empfehlungen solltest du beachten, um erfolgreiche Remarketing-Kampagnen zu schalten:

Dynamisches Retargeting

Verwende dynamisches Retargeting – dabei werden Anzeigeninhalte basierend auf den besuchten Website-URLs angezeigt. Für Konsumenten irrelevante Seiten wie die Karriereseite solltest du ausschließen.

Hohe Frequenz

Lass die Anzeigen mit einer hohen Frequenz (Impressionen pro User) ausspielen. Bis zu 10 Impressionen pro User pro Woche sind in Ordnung. Da diese User bereits Interesse an deinen Produkten und deiner Market gezeigt haben, empfinden sie diese hohe Anzeigenfrequenz nicht als störend.

Viele verschiedene Anzeigenvariationen

Nutze verschiedene Anzeigeninhalte pro Kampagne, abhängig von der Dauer deines Sales Cycles.
Faustregel: Erstelle 1 Ad für jede Woche, die dein Sales Cycle dauert.

Bestandskunden ausschließen

Wenn du Remarketing für die Leadgenerierung verwendest, dann schließe Bestandskunden aus, um deine Ergebnisse zu optimieren.

Retargeting mit LinkedIn Ads: Zielgruppen kombinieren

Du kannst deine Retargeting-Zielgruppe mit den Targeting-Kriterien aus LinkedIn kombinieren und damit das Targeting noch präziser gestalten. LinkedIn Ads bietet dir sehr spezifische Kriterien wie z. B. die Jobbezeichnung, das Karrierelevel und die Branche, in der ein Nutzer arbeitet.

Eine erfolgreiche Kombination ist z. B. Websitebesucher + Karrierelevel. So erreichst du gezielt Entscheidungsträger, die deine Contents gesehen haben. Praktikanten und Berufseinsteiger kannst du auf diese Weise ausschließen.

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Autor

Thomas Weinberger

Gründer und Eigentümer, Head of Paid Ads

Thomas ist Gründer und Eigentümer von Webwings. Er optimiert Google Ads und LinkedIn Ads Kampagnen für B2B-Produkte seit 2010. Mehr über Thomas.

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